<>“其实从那些真正拥有很多财富的人身上我们不能发现，他们其实都很有危机意识。李嘉诚给家族每一个成员从出生时都买一亿的人寿保险，比尔盖茨说人寿保险是世界上最好的财富传承的工具，马云说未来10年之内，肝癌，胃癌和肺癌将影响到中国绝大多数的家庭。在春风得意时布好局，才能在四面楚歌时留条路。而像我这个盖房的同学一样，人们只知道一位地追求高收益，而对风险视而不见，就好像一个人一直在裸奔，而自己去浑然没有发现。”
“哈哈哈。”岳胜利被这句话笑得前俯后仰，由于笑声过大，瞬间成了全场的焦点，可谓一次非常成功的“抢戏”。
“所以说赢这个字，最上面就有一个亡，这就是告诉我们时刻都要保持危机意识。”张铭远并没有因为岳胜利的这次“抢戏”而乱了章法，反而更加进入了状态，“所以我给客户讲投资的时候首先并不会给他们介绍我们的产品，而是和他们聊人生，那么聊人生就要讲究技术了。这种技术跟你们平时背的那些话术并不是一样的，像我们直辖组的岳胜利，他的话术就背得滚瓜烂熟，然并卵，现在业绩还是挂个零圈圈，挂了大半个月了，还是孵不出个小鸡来。”
岳胜利虽然心里有一些不服气，但无力反驳，就算有火，也是还没有燃气来就已经熄灭了。
“一般我根客户聊人生，没有固定的话术。谈古论今，经天纬地，在这个过程中，我们会不断发现客户身上的共同点，比话术上那些直接说生老病死残要好得多。渐渐地，和客户之间的关系就拉进了。那我们后面在让客户在我们这里做业务，就水到渠成了，不过我发现，和男客户聊到最后，基本上都会聊到女人的话题，要不然就是事业。和女客户聊到最后都是聊到孩子的话题，不然就是养老。”
“那怎么切入的呢？”张小燕发问。
“这个问题问到了点子上。”张铭远回答，“首先，我们要尽多的收集客户的信息，家庭结构，年龄，工作，投资喜好等等。然后找准客户的需求点，开始分析客户现在面临的风险在哪？上次我约一个客户出来玩，结果他刚刚把腿摔断了，所以就没有约成，可以说是我失误了。还有一次，我给我以前的同事推了一个夫妻互保的计划方案，结果他上个月已经离婚了，这些都是血与泪的教训啊！”
“哈哈哈。”万小明笑起来。
“对了，今天早上万小明伙伴给我发了一根中华烟，一看就是昨天为了见客户特意买的。其实我一般见客户都不先发烟，因为你一见面先发烟就显得低人一等，而且客户去抽烟去了，就不会注意听我们给他讲话，甚至有的客户会觉得你发根烟给我，无非就是想让我买保险。这样一来，就显得我们目的性太强了，所以我每次都等着客户先发烟，这样就说明客户在开始思考我说的话，或者认可了我的价值。同样，我们约客户的时候，有的人就喜欢请客吃饭，这样一来成本就太高了，而且客户的注意力都在美食上去了，哪会听我们说话呢？我就喜欢在三点到四点这段时间去见客户，这样一来客户有兴趣的话就会主动请我吃饭，如果他不请我吃饭就说明他并没有兴趣，那我也没有请他吃饭的必要。”
“心机太重了。”汤利娟吐嘈到。
“哈哈哈。”张铭远也笑了，“当然像汤主管这么高的收入可以每次都请客户吃饭，而我们这种屌丝肯定要算得精细一点。”
“你这个月收入都接近两万了还是屌丝的话，那我们还怎么活啊！”李复明说。
“在财务上定义屌丝的三个标准：一、职位收入以外基本没有财务收入；二、从来没有外债，信用卡总是按时全部还完；三、双十一之后晒自己的余额或账单。”张铭远接着说，“其实我也会请客户吃饭，并不是总是吃别人的。但我请别人吃饭都是准备去签单的，一般第一次之后我会根据他的情况设计一份计划书，并声明是为他量身定做的，然后为了表示对他的尊重所以吃饭。这样一来，客户只要答应来吃饭就基本上做好了签单的准备，如果他不来，那我就节约了，对不对。”
“心机太重了，太重了，太重了。”汤利娟连续说了三遍。
“其实我说了这么多，就是在给大家分享沟通的技巧，因为我们要赢，除了危机意识之外，中间还有一个口字，那就是我们的沟通能力。”张铭远把“赢”一步一步解剖出来，“而最下面，还有三个字，分别是月，贝，凡。这三个字什么意思呢？首先我来说这个月子，这是要我们需要有时间观念，把按月指定工作目标，这个月要见哪些客户，哪些是准客户，那些需要进一步跟进，还有就是要定收入目标。钻石是远远不够的，那不能叫荣誉目标，而应该是我们的基本底线。第二个字是贝，贝就是钱的意思。我现在就是光棍一条，要取媳妇就要买房是不是，所以我要拼命地赚首付，娶了媳妇还要干什么？”
“生娃。”杜小红说。
“对。小红美女说得非常对。”张铭远又说，“生娃是不是又得花钱，一个人的工资就变成三个人用了，所以那个时候我就得给自己买保险了，而你们已经结婚生子的人现在就应该买了。”
“已经买了。”很多人异口同声地说。
“买了就好，没买的话你就是我的目标客户了。”张铭远笑了笑，“最后一个字是凡，他是要我们拥有一颗平常心。我们去见客户的时候有的客户也会说他已经买了，对吗？”
“对。”很多人都不自觉地点点头。
“那已经买了怎么办？打道回府吗？”张铭远又说，“已经买了说明客户很有保险意识，我们应该更加重视这部分人群。因为这些人群我们不用去给他做观念导入，直接让他们加保就是了。”
“怎么让他们加保呢？”张小燕又问。<>